B2B 영업 성공 전략, 대체제 시장 진입 사례로 보는 해법

핵심 요약: B2B 영업 성공 전략은 제품 자체의 우수성을 강조하기보다 시장 선점 기회와 고객사 내부의 복잡한 의사결정 과정을 함께 풀어가는 접근에서 시작됩니다. 커넥트온은 유산균 대체 원료를 건강기능식품 제조사에 납품시키는 프로젝트를 통해 맞춤형 제안과 부서별 검토 대응이 영업 성공에 어떻게 기여하는지 확인했습니다.

B2B 영업에서 제품력만 강조하면 왜 안 통할까?

많은 기업이 영업 과정에서 '우리 제품의 기술력이 뛰어나다'는 점을 앞세우는 실수를 하기 쉽습니다. 하지만 실제 구매를 결정하는 기업 담당자들이 궁금해하는 것은 기술력 자체보다 '이 제품이 시장에서 실제로 팔릴 것인가'라는 현실적인 질문입니다.

커넥트온이 유산균 대체 원료 납품 프로젝트를 진행하며 확인한 것도 이 지점이었습니다. 성분표나 스펙을 먼저 제시하기보다, 기존 유산균 제품에 피로감을 느끼는 소비자층의 흐름을 분석한 트렌드 리포트를 먼저 구축해 시장 상황을 짚어주는 방식으로 접근했습니다.

이런 방식은 원료 공급사가 아니라 '시장 전략을 함께 고민하는 파트너'로 인식되는 계기가 될 수 있습니다. 경쟁이 심화된 시장에서 대체제 라인업을 먼저 준비하면 프리미엄 영역을 점유할 기회가 될 수 있다는 메시지를 전달한 것도 같은 맥락입니다.

기업마다 다른 제안이 필요한 이유는 무엇일까?

모든 기업에 동일한 제안서를 보내는 방식으로는 B2B 영업에서 좋은 결과를 기대하기 어렵습니다. 각 기업이 처한 상황과 기존 제품 라인업이 다르기 때문에, 그 빈틈을 짚어주는 맞춤형 접근이 필요합니다.

커넥트온은 타깃 기업들의 기존 포트폴리오를 분석해 부족한 부분을 채울 수 있는 가상의 제품 기획서를 제안서에 함께 담았습니다. 제품이 시장에 나왔을 때의 모습까지 미리 시각화해서 보여주는 방식은 담당자의 검토 시간을 줄여주는 효과가 있을 수 있습니다.

이처럼 상대 기업의 입장에서 미리 고민한 흔적을 보여주는 제안은, 단순한 판매 제안보다 신뢰를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다. 다만 이는 사전 리서치와 분석에 상당한 시간과 노력이 필요한 작업이라는 점도 함께 고려해야 합니다.

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B2B 영업에서 여러 부서의 검토를 통과하려면 어떻게 해야 할까?

B2B 거래, 특히 건강기능식품 원료 납품처럼 복잡한 구조에서는 담당자 한 명의 승인만으로 계약이 성사되지 않습니다. 상품기획팀, R&D 연구소, 품질관리팀, 법무팀 등 여러 부서의 검토를 순차적으로 통과해야 최종 계약에 이를 수 있습니다.

이 과정에서 커넥트온은 각 부서에서 나오는 피드백을 데이터로 정리해 대응 속도를 높이는 방식을 택했습니다. 연구소가 요구하는 학술 데이터나 품질팀이 필요로 하는 인증서류를 미리 준비해두면, 검토 단계마다 반복되는 질의응답 시간을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.

단순히 연락을 전달하는 역할에 머무르지 않고, 내부 의사결정권자를 설득할 수 있는 논리적인 근거를 함께 준비하는 것도 중요합니다. 이런 과정은 프로젝트별 조건과 기업 내부 사정에 따라 소요 기간과 절차에 차이가 있을 수 있습니다.

신규 원료나 대체제를 시장에 안착시키는 B2B 영업 전략의 핵심은 무엇일까?

신개념 원료나 대체제를 시장에 진입시키는 작업은 단순한 상품 판매와는 다릅니다. 제조사의 R&D 방향성과 마케팅 콘셉트, 그리고 최종 소비자의 트렌드까지 함께 살펴야 하는 종합적인 접근이 필요합니다.

커넥트온이 진행한 유산균 대체 원료 프로젝트는 이러한 장벽을 '기획형 영업 프로세스'로 풀어보려 한 시도였습니다. 시장의 흐름을 먼저 읽고, 고객사가 필요로 하는 지점을 파악하며, 내부 의사결정 과정을 함께 끝까지 완주하는 태도가 영업 성공 가능성을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

다만 이러한 전략은 프로젝트마다 산업 특성과 기업 규모, 내부 검토 구조가 다르기 때문에 동일한 방식이 모든 상황에 그대로 적용되지는 않을 수 있습니다. 각 기업의 상황에 맞춰 전략을 조정하는 유연함이 함께 필요합니다.