디저트 납품 B2B영업, 온라인 DTM부터 전국 방문 영업까지

핵심 요약: 디저트 납품 B2B영업은 온라인 신뢰 구축과 오프라인 방문 영업이 함께 진행될 때 카페 거래처 확보로 이어질 가능성이 높아집니다. 커넥트온은 홈페이지·DTM·바이럴 마케팅 같은 온라인 빌드업과 전국 단위 방문 영업 조직을 연결해 수제 디저트 브랜드의 판로 개척을 지원한 사례를 소개합니다.

카페 사장님이 납품 제안을 받으면 왜 먼저 온라인부터 검색할까?

B2B영업에서 카페 사장님의 마음을 움직이는 첫 번째 요소는 신뢰이며, 영업 제안을 받은 사장님들은 대부분 공방이나 브랜드 이름을 인터넷에 검색해 보는 것으로 반응을 시작합니다. 이 때문에 온라인상에 브랜드 정보가 제대로 정리되어 있지 않으면 오프라인 미팅으로 이어지기 전에 신뢰를 잃을 가능성이 있습니다.

커넥트온은 제품만 들고 무작정 찾아가는 아날로그 방식에만 머무르지 않고, 오프라인 계약율을 높이기 위한 온라인 빌드업을 함께 진행했습니다. 제조 철학과 위생적인 시설, 사용 원료를 한눈에 보여주는 홈페이지를 만들고, 카페 쇼케이스 진열 예상 컷과 단가 가이드를 미리 제시해 온라인상의 신뢰 기준을 세우는 방식입니다.

이런 준비 과정은 단순한 홍보용 페이지 제작이 아니라, 사장님이 검색했을 때 확신을 가질 수 있도록 정보의 완결성을 갖추는 데 목적이 있습니다. 다만 브랜드마다 강점과 준비 상태가 다르기 때문에, 실제 적용 방식과 효과는 개인차가 있을 수 있습니다.

온라인 DTM(문자·텔레마케팅)은 어떤 방식으로 진행될까?

무작정 전화를 돌리거나 스팸성 메시지를 뿌리는 방식은 효과가 떨어질 수 있어, 디저트 라인업 보강이 필요한 카페 데이터를 추출한 뒤 공방의 강점과 마진율 구조를 담은 타겟 문자 메시지를 발송하는 방식이 활용됩니다. 이는 무분별한 연락이 아니라 관심이 있을 만한 대상을 먼저 선별하는 과정입니다.

문자 발송 이후에는 전문적인 텔레마케팅(TM)을 통해 샘플 수령 의사를 확인하고 미팅 약속을 잡는 1차 락인(관심 고객 확보) 프로세스가 진행됩니다. 이 단계는 실제 방문 영업으로 넘어가기 전, 상대방의 관심도를 파악하고 미팅 성사 가능성을 높이는 역할을 합니다.

또한 DTM을 통해 제안을 받은 사장님들이 실제로 브랜드명을 검색해 볼 상황을 대비해, 카페 커뮤니티와 블로그, SNS 등에 실사용 반응 위주의 바이럴 마케팅을 미리 준비해두는 방식도 병행됩니다. 다만 바이럴 콘텐츠의 반응이나 효과는 브랜드 인지도와 시장 상황에 따라 달라질 수 있습니다.

신규 거래처 확보가 막막할 때 참고할 수 있는 식자재 납품 영업 전략

전국 방문 영업은 실제로 어떻게 이루어질까?

문자와 텔레마케팅, 바이럴로 사전 작업을 마친 뒤에는 방문 영업 조직이 본격적으로 움직이는 방식이 이어집니다. 서울과 수도권은 물론 강원, 충청, 경상, 전라 등 전국 각지의 영업사원들이 디저트 샘플 박스를 들고 약속된 현장으로 직접 방문하는 형태입니다.

미팅은 사장님이 가장 여유롭게 제품을 테스트하고 대화할 수 있는 시간대를 공략해 진행되며, 단순히 맛만 강조하는 권유보다는 아메리카노 세트 구성 시 마진율 구조나 매장 회전율, 객단가 개선 가능성 등 매출 관점의 제안이 함께 이루어집니다.

눈앞에서 직접 확인하는 샘플 퀄리티와 구체적인 수익 구조 설명이 함께 제시될 때 계약으로 이어질 가능성이 높아질 수 있지만, 결과는 매장 특성과 상권, 제품군에 따라 차이가 있을 수 있습니다.

온·오프라인 통합 전략은 어떤 변화로 이어질 수 있을까?

온라인(홈페이지·DTM·바이럴)과 오프라인(전국 방문 영업)이 함께 맞물릴 때, 지인 소개나 간헐적인 SNS 문의에만 의존하던 방식에서 벗어나 정기적으로 발주가 들어오는 B2B 고정 매출처를 확보하는 방향으로 이어질 가능성이 있습니다.

이런 변화는 일회성 홍보가 아니라 지속 가능한 거래 구조에 가깝다는 점에서 의미가 있으며, 대표님은 재고나 판로 걱정보다 레시피 개발과 생산 품질 유지에 더 집중할 수 있는 환경을 기대해볼 수 있습니다. 다만 실제 발주량이나 매출 변화는 브랜드 상황과 시장 조건에 따라 개인차가 있습니다.

잘 만든 제품이 시장에서 자리 잡으려면 결국 타겟 사장님에게 닿을 수 있는 B2B영업 파이프라인이 필요하며, 시장 분석부터 브랜드 웹사이트 구축, 타겟 문자·TM을 활용한 DTM, 바이럴 마케팅, 전국 방문 영업까지 이어지는 과정을 종합적으로 진행하는 방식이 판로 확장에 도움이 될 수 있습니다.